Les marketeurs s’appuient sur les stratégies sous forme d’entonnoir qui expliquent le parcours client avant un processus d’achat. Plus communément, en inbound marketing, on parle de trois types de « funnel », le TOFU, le MOFU et le BOFU, pour qualifier la qualité des leads convertis grâce aux contenus des différents canaux adoptés.
TOFU – Top Of the FUnnel
Les contenus TOFU arrivent en premier dans l’entonnoir des conversions. Ils servent à attirer la bonne audience afin de leur faire découvrir vos produits et vos services. Ces contenus doivent répondre aux besoins, aux questions et aux attentes de vos prospects. Ils servent ainsi à les convaincre et à les rassurer.
À ce stade-là, les prospects vous découvrent, c’est pourquoi ils ne sont pas ils ne sont pas nécessairement les plus pertinents. Le trafic généré par les différents canaux d’acquisition utilisé doit être analysé. Appuyez-vous sur les critères tels que la catégorie sociale-professionnelle ou encore les informations démographiques pour connaître votre audience. La segmentation du lead permet en plus de déterminer le potentiel de conversion.
MOFU – Middle Of the FUnnel
Ces contenus suivent dans l’entonnoir des conversions. Les contenus techniques permettent de démontrer votre expertise. Cette étape sert à vous démarquer de la concurrence en plus de collecter les informations de vos prospects.
Le milieu du tunnel s’adresse à une cible plus ou moins qualifiée. L’audience identifie votre prise de parole comme intéressante. Il convient alors d’entretenir vos relations.
BOFU – Bottom Of the FUnnel
La dernière étape d’une stratégie de marketing de contenu consiste à persuader vos prospects de votre capacité à résoudre leurs problèmes. Vos contenus participent à mettre en avant vos points forts et vos qualités pour inciter les prospects à utiliser vos services et produits.
Les leads sont les plus qualifiés à cette étape. Les calls-to-actions permettent de continuer à renforcer vos relations. Votre audience est séduite et ne demande qu’à être convaincue que votre offre est la meilleure.Ces différentes étapes, adoptées par les marketeurs pour une stratégie de contenu, sont particulièrement utilisées pour l’inbound marketing. Vous ne devez pas oublier que vos prospects ne recherchent pas des discours commerciaux mais des informations et des conseils qui leur servent sur le long terme.
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