Publier des articles pour optimiser la conversion de leads

Les marketeurs B2B tiennent à jour le blog entreprise pour améliorer le référencement du site web, créer un lien de confiance avec les internautes et pour générer du lead. En effet, les professionnels qui blogguent généreraient près de 70% de leads de plus que les autres. Les articles doivent néanmoins être optimisés pour convertir ; voici nos conseils pour augmenter la génération de leads.   

Démontrer son expertise à travers des articles de blog

Savoir à qui on s’adresse en définissant son persona

Le buyer persona correspond au consommateur cible qui achète les produits et les services d’un annonceur. Les professionnels s’appuient généralement sur des fiches qui présentent ces clients fictifs afin de savoir précisément à qui ils s’adressent lors des actions marketing. Cet outil marketing présente effectivement les caractéristiques des prospects, c’est-à-dire leur âge, sexe, localisation géographique ou encore leur comportement d’achat. Il inclut également ses besoins et ses attentes vis-à-vis des produits et services de l’annonceur. De manière générale, définir le buyer persona permet d’adopter le bon ton pour porter le bon message pour s’assurer qu’il est bien compris par la bonne personne. Il s’agit de la première étape pour construire une ligne éditoriale dont le contenu intéresse les internautes. 

Faire vivre les contenus dans la durée

Les contenus peuvent être réutilisés afin d’étendre leur visibilité dans la durée. Les articles de blog peuvent effectivement être utilisés comme des liens hypertextes ce qui invite les visiteurs à rester sur le site web. Les liens hypertextes doivent être choisis avec soin puisqu’ils doivent éveiller la curiosité ou répondre aux interrogations du visiteur. Ces liens peuvent également être externes pour montrer que l’annonceur s’appuie sur des sources fiables par exemple. Les articles peuvent également être déclinés en d’autres formats tels que des infographies ou des vidéos. C’est alors l’occasion de s’assurer que les informations contenues dans l’article sont toujours à jour. Cette réutilisation permet également de réutiliser les informations de l’article sur d’autres réseaux sociaux. Ces techniques servent notamment à animer les communautés de l’annonceur. 

S’appuyer sur le SEO

Le référencement des articles à travers l’utilisation excessive des mots-clés n’est pas la bonne approche pour générer des leads. Le SEO ne doit néanmoins pas être négligé puisqu’il contribue à la visibilité des pages web. Les marketeurs doivent alors respecter les recommandations de la rédaction web pour espérer se positionner dans les premières places des recherches sur Google. Il est ainsi important de suivre régulièrement les mises à jour de l’algorithme et le fonctionnement des crawlers. Les données fournies par les outils Google, comme Analytics ou Search Console, servent aussi à optimiser son site. Le référencement vient donc renforcer la visibilité d’un article mais il doit être associé à d’autres actions pour générer du lead. 

Créer du contenu premium

Inclure des call to action

Les boutons d’appel à l’action ne doivent pas être mis en place que pour inviter les internautes à télécharger un contenu premium. Les boutons bien situés sur les articles de blog servent également à récolter des informations sur les prospects. De manière générale, il est conseillé de placer les boutons au début et à la fin de page. Les boutons de partage et d’abonnement sur les réseaux sociaux peuvent par ailleurs être visibles tout le long de l’article afin de permettre au visiteur de gagner du temps dans sa démarche. L’emplacement des boutons aide, par ailleurs, à comprendre le degré d’intérêt du prospect. S’il interagit avec un bouton en bas de la page, il aura probablement pris le temps de lire le contenu au préalable par exemple. Les call to action peuvent prendre différentes formes afin d’obtenir des informations complémentaires, de déterminer l’intérêt des visiteurs du site et de favoriser le partage des contenus pour en augmenter la visibilité. 

Créer des landing pages

Les landing pages servent avant tout à mettre en valeur un contenu premium. Chaque contenu doit bénéficier d’une page dédiée afin de présenter des informations complémentaires qui motivent l’internaute à le télécharger. Le téléchargement n’est autorisé qu’en échange des coordonnées du prospect. La landing page inclut alors un formulaire précis dont les résultats peuvent être récupérés par le CRM de l’annonceur. Les équipes commerciales y ont alors directement accès pour prendre la suite de l’opération. Les internautes sont motivés à télécharger des contenus plus conséquents qu’un simple article. Le marketeur doit créer des livres blancs, des études ou d’autres guides dont l’objectif est de résoudre un problème des lecteurs. Les landing pages servent donc autant aux équipes marketing qu’aux équipes commerciales pour apprendre à connaître les prospects. 

S’appuyer sur les newsletters

La newsletter est une action rattachée à la stratégie de contenu puisqu’elle permet autant de gagner en visibilité que de créer une relation de confiance avec les lecteurs. La newsletter éditorialisée fournit un format supplémentaire qui démontre l’expertise de l’annonceur. Par ailleurs, elle permet de mesurer l’intérêt des lecteurs puisqu’il est possible d’y étudier le comportement des internautes. La newsletter suit effectivement le nombre de clics sur les articles partagés. Les landing pages et les contenus premiums sont également partagées depuis une campagne d’emailing dédiée. Les newsletters viennent alors renforcer les actions déjà mises en place pour générer du lead. 

La stratégie de contenu permet d’optimiser la conversion de leads grâce à la mise en place de nombreuses actions. D’une part, elles aident à connaître le prospect et donc à adapter le discours de l’annonceur. D’autre part, elle améliore la visibilité de l’entreprise et propose des contenus qui répondent aux besoins des prospects.
Les agences spécialisées, comme InfluenZZZ, vous accompagnent dans la mise en place d’une stratégie de contenu qui s’appuie sur des spécialistes de la communication digitale. 

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